Åbning af salget

Åbning

Enhver samtale har en Åbning og en Lukning, intet nyt i dét, det er ganske enkelt sådan, vi kommunikerer.

Formålet med dette trin er også ligetil – at opnå kundens opmærksomhed og slå en positiv og professionel tone an for samtalen. En god åbning er essentiel, det gør sig gældende for avisernes forsider, på tennisbanen, i showbiz – og naturligvis også i salgsarbejdet.

Åbning af salgssamtalen i 3 trin

Trin 1: Introducér dig selv

Sørg for at overholde dét, som man lidt gammeldags kalder ‘takt og tone’ – og vær observant ift. sociale spilleregler. Her kommer grundigheden af din Forberedelse ind i billedet. Er der f.eks. kulturelle normer at tage hensyn til? Det er måske ikke noget, du tænker over, men alene inden for lille Danmarks grænser er der regionale forskelle, som kan have indflydelse på din Åbning.

Der er stor forskel på, hvor meget hyggesnak, man kan slippe afsted med afhængigt af, om kunden er københavner eller jyde. Vender vi kikkerten ud over Danmarks grænser, træder der yderligere kulturelle parametre ind i billedet. Kontakter du en spanier, har han en helt klar forventning om, at den første del af samtalen indeholder en masse høflige spørgsmål til, hvordan han og familien har det. Er det anden gang, I taler sammen, giver det også points at følge op på hans datters klaverundervisning. Det kan for en dansker virke lettere absurd, men det er ganske enkelt en del af de sociale normer, som hersker – ikke bare i den sydeuropæiske virksomhedskultur, men også i en lang række andre lande.

Altså – gør dit forarbejde, tænk dig om – og slå tonen an i din Åbning på en måde, spejler din modtager.
Følg kunden! Lyt! Det er hér, du skal gøre distancen mellem jer så kort som muligt.

Nogle kunder er sociale, andre er handlingsorienterede. Det værste, du kan gøre, er at tage for givet, at alle kunder har lyst til smalltalk. Den handlingsorienterede kunde giver points for, at du kommer til sagen hurtigt og formelt. Først efter formålet med samtalen er opnået, er han interesseret i at afslappet dialog.

Kort sagt: kend og anerkend kundens prioriteter.

 

Trin 2: Forklar tydeligt, hvad dit formål er

Her fortæller du også, hvilke fordele du tilbyder kunden. Jo mere relevans du får formidlet hér, jo lettere kan du fastholde kundens opmærksomhed.

Her er et par tips:

  • Giv kunden en grund til at lytte. Beskriv dit produkt eller din ydelse positivt og fokusér på, hvordan det kan gavne og skabe værdi for kunden og hans virksomhed.
  • Stil kunden et tankevækkende, retorisk spørgsmål  (OBS! Husk finesse! Nobody likes a smart-mouth.)
  • Nævn eller spørg ind til en fælles bekendt eller ven, få det til at lyde naturligt og undgå namedropping. Er du lidt elegant kan det give din henvendelse en umiddelbar troværdighed, som giver et godt afsæt til samtalen.
  • Reférer til noget interessant eller nyt ved kundens virksomhed eller branchen generelt.

 

Trin 3: Spørg direkte, om du må stille spørgsmål

‘Er det ikke ret åbenlyst?’, tænker du måske.

Nej. Det er ren og skær høflighed.

Og – hvis kunden specifikt giver dig lov til at stille spørgsmål, antyder han også, at han vil svare på dem. Du får eksplicit tilladelse til at gå i gang med din salgsproces og eliminerer din egen frygt for at virke påtrængende.



RELATED POSTS