Argumentation

Argumentation

Du skal levere en skudsikker argumentation for din løsning

Argumentation er det fjerde trin på salgstrappen og er afgørende for, om du er i stand til at lukke salget.
Hovedparten af den tid, du bruger i en salgssamtale er lagt i at sætte samtalen godt fra land med grundig Forberedelse, en skarp Åbning og en lige så skarp Behovsanalyse. Men – det stiller krav til, at din Argumentation også super-fokuseret på de behov, som du i samarbejde med kunden er nået frem til.

Det er nu, du skal levere en fortælling, som er direkte relateret til de behov, som kunden har givet udtryk for tidligere. Kunsten at argumentere er den vigtigste kompetence for dig som sælger. Du skal være i stand til at argumentere overbevisende, så kunden vælger din løsning.

 

Overvej 3 ting i overgangen fra behovsanalyse til argumentation

  1. Tilpas din argumentation til det niveau i virksomheden, som din kunde befinder sig på
  2. Tilpas din argumentation til den del af dit produkt, som din kunde sætter mest pris på
  3. Tilpas din argumentations varighed: lang nok til at overbevise, kort nok til at bevare kundens interesse

 

Du skal sælge værdi med flere styrker

Dit produkts styrke 
Det er funktioner og fordele, der får kunden til at vælge dit produkt fremfor en andens.

Produktbeskrivelser som bedst og størst er påstande, som du skal være indstillet på at kunne bakke op, hvis din argumentation skal have gennemslagskraft. Fokusér på, hvad dit produkts funktioner og fordele betyder for kunden. Hvorfor er de overhovedet vigtige for lige netop ham?
Læs mere om produktfordele, egenskaber og udbytte, når jeg gennemgår EFU-modellen senere her på bloggen.

Din virksomheds styrke
Inddrag din virksomhed og argumentér for, hvorfor netop dén virksomhed har særlig ekspertise og er garant for høj service og kvalitet. Uddyb over for kunden, hvilke ressourcer din virksomhed stiller til rådighed. Det er hér, du positionerer og differentierer ift. dine nærmeste konkurrenter.

Din styrke
Stil dig selv i fokus og beskriv, hvad du gør for kunden, som tilfører dit produkt merværdi. Du er formentlig ikke din virksomheds eneste sælger. Hvorfor er det en fordel for kunden, at det er netop dig, som formidler produktet? Det er din viden og dit engagement, der gør dig værdifuld for særligt denne kunde.

 

Bevar kundens positive interesse

Under behovsanalysen gjorde du kunden interesseret, fordi han samtidigt blev aktivt involveret i at svare på dine spørgsmål. Fokusér på at bevare kundens interesse, efterhånden som du gennemgår argumentationen for, hvor han skal vælge din løsning på hans behov.

Stil spørgsmål, som opmuntrer kunden til at give sine meninger til kende, mens du præsenterer produktet.

På den måde sikrer du, at kunden fortsat er indstillet på at gå videre i processen. Du får samtidigt formidlet produktets funktioner og fordele så effektivt, at kunden allerede har følelsen af at have købt det. Han forestiller sig faktisk, at alle fordelene ved produktet allerede er trådt i effekt og har løst hans behov.

Jo bedre du fastholder kundens positive interesse under din argumentation, jo nærmere kommer du det punkt i samtalen, hvor det er gunstigt at lukke salget.

 

Indvendinger – tips til at håndtere dem rigtigt

Først og fremmest – vær mentalt parat til at imødekomme indvendinger. En mental parathed opbygger din professionelle selvtillid til at tage indvendingerne, som de kommer og håndtere dem på en god måde.
Afmontér dit ego fra situationen

Husk, at det ikke er dig som person, der bliver afvist, men produktet. Afhold dig fra at gå på barrikaderne, du kan sagtens forsvare produktet uden at gå i defensiven.

 

Forbered en liste med svarmuligheder
Du øger din parathed ift. at håndtere indvendinger ved at liste mulige indvendinger og notere dine svar på dem. Opdatér din liste løbende, du vil uden tvivl støde på flere indvendinger, og du kan hele tiden uddybe din vidensbase med flere svar. Dermed skærper og udvikler du din modstandsdygtighed yderligere.
Acceptér indvendinger som en mulighed
Vær indstillet på, at indvendinger vil forekomme. Det indgår simpelthen i jobbeskrivelsen af at være sælger. Hvis du forventer og accepterer indvendinger som en naturlig del af gamet, eliminerer du samtidig en mulig risiko for, at de kan slå dig mentalt ud af kurs, når de opstår.
Lad tvivlen komme kunden til gode
Hvis kunden kommer med indvendinger, som indikerer, at han har misforstået din argumentation, er det bedste, du kan gøre at lade det prelle af. Tag ansvaret for misforståelsen og prøv at pinpoint’e, hvor det er, misforståelsen er opstået.
Lyt og lær
Gør dig umage og lyt aktivt. Vær opmærksom, både på dét, der bliver sagt og på dét, der ikke bliver sagt. Forsøg at opnå en forståelse for kundens måde at give udtryk for indvendingerne, både det faktuelle og det følelsesmæssige.



RELATED POSTS