Behovsanalyse

Behovsanalyse

Behovsanalyse en lørdag formiddag i Bauhaus…

Du træder ind ad glasdøren og møder ganske hurtigt en smilende og entusiastisk salgsmedarbejder. Han fortæller ivrigt, at han har fået et parti spritny træbeskyttelse hjem, markedets uden tvivl bedste. Den dækker perfekt efter én påsmøring, fås i 55 nuancer af brun og koster kun halvt så meget som almindelig træbeskyttelse. Den gode salgsmedarbejder er helt tydeligt begejstret for sit nye produkt og har allerede spurgt dig om træsorten i din havebænk. Du er lettere forvirret, du tog hjemmefra for en halv time siden efter en dåse WD-40 og en lampe. Desuden er din havebænk af plastik. Salgsmedarbejderen forsøger ivrigt at gennemføre et salg, og han har ikke engang spurgt dig, hvad du egentlig kom i Bauhaus for. Her ville en behovsanalyse have været på sin plads.

 

Hvor ofte har du selv været salgsmedarbejderen i Bauhaus?

 

Mange sælgere springer ud i salgsprocessen med at forklare detaljeret om deres produkt, mens de tager for givet, at kunden har behov for produktet og på forhånd er helt bevidst om det. Men dét kan man netop ikke tage for givet. Hvis kunden virkelig skal få en opfattelse af, at dit produkt eller din ydelse tilfører reel værdi, er du nødt til at analysere kundens behov grundigt.

 

Behovsanalysen er det trin på salgstrappen, hvor fokus og action er påkrævet.

 

Det er i behovsanalysen, du virkelig går på opdagelse og undersøger alle de faktorer, som vil påvirke netop denne kundes købsbeslutning. Du samler informationer og overvejer meget grundigt, hvordan kundens egen opfattelse af sit behov er. Kun på denne måde kan du blive i stand til – på den helt rigtige måde – at præsentere kunden for en optimal løsning.

Behovsanalysen har også den vigtige “bivirkning”, at kunden i løbet af samtalen begynder at omforme sine umiddelbare behov til langt mere specifikke behov. Han begynder stille og roligt at betragte sin nuværende situation mere objektivt. Og du er det redskab, der kommer til at virke som en motor for, at kunden indser hvor utilfreds, han egentlig er med tingenes tilstand lige nu. Og hvis der er noget, vi alle ønsker at komme fri af, så er det utilfredshed. I det hele taget bryder ikke af os om noget, der er ubehageligt. Når tingene er ubehagelige, ønsker vi forandring, fordi det simpelthen er uacceptabelt at gøre ingenting.

Behovsanalyse har det formål netop at sætte denne proces i gang.

Med dine spørgsmål involverer du kunden og får ham til at føle, at han tager ejerskab ift. at ændre sin situation. Det skaber engagement og er samtidig med til at åbne kundens tilgang til nye idéer og løsninger på hans problem.

Og de levede lykkeligt til deres ende…

– men hvad med alt dét “i midten”??

Svaret er “spørgsmål”. De rigtige spørgsmål og den rigtige måde at spørge på. Spørgeteknik er den vigtigste kompetence i behovsanalyse, som du skal styrke for at gennemføre trinnet med bedst muligt resultat.

 

Du får input til spørgeteknik og strategiske spørgsmål senere her på bloggen.. 

 

Opsummér, hvad du har lært

Når du har analyseret dig frem til kundens behov, er det tid til at opsummere din forståelse af behovene – med dine egne ord. Gennemgå med kunden, hvad du har “lært” for at få det tydeligt bekræftet.

En opsummering på denne måde er smart af flere grunde:

  1. Du demonstrerer, at du har lyttet
  2. Du bekræfter din forståelse af kundens behov
  3. Du opbygger en forpligtelse fra kunden, fordi han får mulighed for at godkende din opsummering, og du understreger hans behov endnu en gang

Din opsummering af kundens behov er desuden et glimrende tilløb til næste fase og næste trin på salgstrappen, nemlig Argumentation.



RELATED POSTS