Forberedelse

Forberedelse

Det siges, at kun meget få sælgere faktisk planlægger deres salg. Hvis vi stiller os selv spørgsmålet – hvad er mest effektivt – at planlægge sit salg eller ikke at gøre det – vil de fleste af os nok følge den logik, at planlægning og forberedelse er vigtigt. Og det er vigtigt. Det er ganske enkelt en del af den indforståede aftale, som du indgår med kunden, når du arrangerer et møde. Uanset hvilken model, du vælger – at planlægge eller ikke at planlægge mødet – sender begge dele et signal til din kunde om dig. Der er stor forskel på at planlægge og at være forberedt. Du er ikke forberedt på dit salg, når du ikke har planlagt det. Det er en lidt doven indstilling, der grundlæggende kommer af at være overbevist om, at du er en dygtig sælger, som er god til at improvisere og tage tingene, som de kommer. Planlægningen er den nødvendige kobling mellem drømme og virkelighed, det er din strategi for, hvordan du vil opnå dine mål. Vigtigst af alt – jo bedre, du er forberedt, jo bedre rustet er du også på salgstrappens følgende trin, ÅbningBehovsanalyse og Argumentation.

Forberedelse i 3 effektive trin:

Trin 1: Hvad ved du allerede om kunden?

Er kunden markedsfører eller markedsfølger i sin branche? Har kunden et innovativt, teknisk nicheprodukt eller er kunden f.eks. lavpris-leverandør? Ved du noget om kundens kortsigtede eller langsigtede mål? Er der trends i markedet, som påvirker kunden?

Trin 2: Hvordan er din personlige checkliste?

Afklar med dig selv – hvad vil du konkret opnå med samtalen? Hvad vil du spørge om? Hvad vil du oplyse om? Hvilke supplerende informationer eller hjælpemidler er fornuftige at tilføje (liste over nøglepersoner i din virksomhed, handelsbetingelser, en præsentation, et Excel-ark) – placér dem i en præsentationsfolder for at optimere ‘perceived value’ hos kunden. Hvilken modstand forventer jeg at møde? Hvilken handling ønsker jeg at påvirke kunden til at udføre ved samtalens afslutning?

Trin 3: Hvem er personen?

Når et salg lykkes, er relationen ofte en meget vigtig faktor. Det er en misforståelse, at faktuelle faktorer som pris og kredit er det eneste, der tæller. Det er min erfaring, at i langt størstedelen af alle salgssituationer har de emotionelle faktorer en større indvirken på at få ordren i hus. Sæt dig derfor nøje ind i personen, du skal mødes med. Undersøg vedkommendes netværk, f.eks. gennem Linkedin. Undersøg om der er nogle specielle personalepolitikker eller CSR-strategier i virksomheden, som ledelse og medarbejdere forventes at følge.

Styrk dine signaler – styrk dine kompetencer

Når du har gennemført denne forberedelse nogle gange, vil du opleve, at du bliver mere og mere rutineret i at gennemføre dette trin. Du vil med garanti også opleve en følelse af, at dine kompetencer styrkes, efterhånden som din forberedelse skaber resultater. Bedre kompetencer og større selvtillid sender i sidste ende det vigtige signal til dine kunder, at du er kompetent, og dermed, at din ydelse er troværdig, og dit produkt skaber værdi.



RELATED POSTS