Hvad kan jeg få ud af at deltage på et kursus i salgstræning?

Hvad kan jeg få ud af at deltage på et kursus i salgstræning?

Økonomidirektøren spørger HR direktøren: Hvad skal vi stille op når vi bruger penge på kurser, hvorefter medarbejderen efterfølgende siger op for at skifte til vores konkurrent.
HR direktørens svar til økonomidirektøren: Hvad skal vi stille op såfremt vi ikke udvikler vores medarbejdere, og de så vælger at blive hos os?

Ovenstående er et meget brugt ”meme” på de sociale medier og er for begges vedkommende en nærtliggende overvejelse inden et salgskursus bookes. Derfor vil jeg med det følgende klarlægge de ting, som en sælger får ud af at deltage på et kursus i salgstræning. Jeg vil dog ikke forholde mig til problemstillingen omkring et eventuelt jobskifte, men tage udgangspunktet i dit udbytte som sælger eller ansvarlig for sælgere.

Du får en effektiv og klar struktur på dine salgsmøder
Jeg deltager jævnligt på sambesøg, med sælger og kunde, hvor en kortlægning af sælgerens udviklingsområde er i fokus. Ofte ligger sælgerens udviklingsområde i mødes struktur, eller mangel på samme. Derfor er dette også et fokusområde på et salgstræningskursus og et sted hvor du kan differentiere dig fra din konkurrenter så sandsynligheden for at du får ordret for næsen af dem øges. Et godt råd her kan være at se nærmere på salgstrappen som er beskrevet her

Du bliver bedre til at få kunden på banen igennem velvalgte spørgsmål
Et andet område, hvor der stort set altid kan forbedres er på dialogen. Ofte er der tale om en monolog, hvor sælger ligger hårdt ud og forklarer stort og flot om sine produkter. Dette efterlader kunden i kedsomhed, hvor han blot sidder og lytter. Og det er et problem, for vi ved allesammen godt at dem vi helst vil høre på er os selv. Så tænk over din spørgeteknik, så kunden også får mulighed for at sige noget på dine salgsmøder. Se gerne mere omkring spørgeteknik her

At præsentere dine produkter på den rigtige måde
Jeg engagerede mig på et tidspunkt i en tråd på Linkedin, hvor en sælger havde havde store problemer med at få lukket sine ordrer, og i stedet kunne se kunderne underskrive med konkurrenterne. Meget af det han skrev gik på hans gode evne til at få spurgt godt ind til kunden og præsentere de produkter han havde. Langt henad vejen det rigtige.
Efter en del skriveri frem og tilbage blev mit bud dog at han talte forbi kunderne når han skulle præsentere sine produkter. Hvis du kigger på dine kunder kan du hurtigt inddele dem i forskellige organisationslag. Det være sig strategisk, taktisk og operationelt niveau. Beslutningstagere på disse forskellige niveauer har forskellige bedømmelsespunkter. Altså hvad de ligger vægt på når de skal træffe en beslutning. Derfor er det afgørende at du har salgsargumenterne på plads til hvert niveau så du efter en god analyse at behovene formår at præsentere dine produkter overfor den enkelte person.
Du kan på dette link læse mere omkring lukning af ordren.

Ovenstående områder er eksempler på det du får med dig efter et kursus i salgstræning.
Det handler om at få sat struktur på salgsmødet, få stillet de rigtige spørgsmål så behovet klarlægges og så handler det om at få præsenteret dine produkter så kunden virkelig kan se at han får noget bedre end det han har i dag.

Når du har fået tilmeldt dig et salgskursus, så kan du ved at trykke på linket få disse helt simple råd, som vil øge udbyttet af din deltagelse markant.