Lukning af salget

Lukning

Lukning af salget tager kortere tid, når forarbejdet er i orden

Lukning af salget er den målstreg, som du har bevæget dig frem imod via de første fire trin på Salgstrappen. Hvis den tid, du har brugt i de forudgående fire faser af salgssamtalen er fornuftigt investeret, vil du opleve, at selve afslutningen ikke tager ret lang tid. Hvis du derimod ikke er lykkedes med at analysere kundens behov tilstrækkeligt og fastholde hans positive interesse i din Argumentation, er det vanskeligt at genoplive den. Derfor er det også vigtigt at forstå, at kundens endelige engagement i din løsning ikke først skabes til sidst, men under din argumentation og præsentation af produktet.

 

Hvornår lukker du?

Du kan ikke regne med, at det er kunden, der på noget tidspunkt går foran og tager initiativet.

Faktisk kan det være, at kunden ikke selv virker opmærksom på, at tiden er nået, hvor det vil være passende med en lukning af salget, medmindre du gør opmærksom på det. Du er nødt til at spørge direkte, for at få en bekræftelse på, at kunden ønsker at gå videre med den løsning, du har argumenteret for.

 

Timing er ikke tidsspilde!

Det er lige så vigtigt at vide, hvornår du skal spørge om bekræftelse på salget, som det er at vide, hvilke spørgsmål du skal stille i de forudgående faser. Du kan prøve dig frem og “testsælge” ved at stille spørgsmål af samme karakter som dem, du stillede under din argumentation for at bevare kundens interesse og holde ham involveret i samtalen.

Hvis kunden virker tøvende eller giver udtryk for forbehold, skal du lytte og imødegå hans tøven med uddybende spørgsmål. Giv plads til, at kunden får sagt sin mening. Fasthold fokus på de fordele, som dit produkt tilbyder.

Essensen er, at du demonstrerer en stærk tiltro til dit produkt som en fornuftig og dækkende løsning for kunden. På denne måde sender du også kunden en reminder om, at der er mange gode grunde til at skride til handling og effektuere købet.

 

Kunden tøver – hvad gør du?

Spørg kunden direkte, hvad der skal til for, at han siger ja til din løsning. Sommetider er det nødvendigt at få svesken på disken for at kunne adressere kundens tvivl og eliminere den.

Fortæl, hvis du er i stand til at levere produktet hurtigt. Argumentér for, at reduceret ventetid og hurtig leverance er en fordel, fordi kunden dermed hurtigere er i stand til at agere mere konkurrencedygtigt i markedet.

Fortæl, hvis du kan tilbyde flere udgaver af produktet eller flere forskellige købsaftaler. Kunden kan opfatte det som positivt at blive præsenteret for flere muligheder. Du skal naturligvis kun tilbyde alternativer, som du kan leve med.

Fortæl, at du har behov for en bekræftelse af købet, hvis kunden beder om særlige betingelser, som du ikke umiddelbart har beføjelser til at godkende. Dette er også vigtigt at få på plads, hvis kunden ikke har et presserende behov for produktet, men tilkendegiver, at behovet vil opstå i fremtiden. Fortæl også, at du vil følge op på bekræftelsen og kundens behov senere.



RELATED POSTS